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“六元臻美眼”开创眼整形新时代 抢占医美蓝海市场

时间:2022-06-17 17:16未知 编辑:乐小编

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——专访品牌创始人杨勇院长

三年疫情之下,全球经济遭遇了重大考验。

作为消费医疗的整形美容行业也深受影响,上中下游均遭到了不同程度的打击,首当其冲的要数医美中游机构,客流量锐减、手术类项目断崖式下跌、非手术类项目内卷严重、线上平台获客成本越来越高、营收急剧下降……以上种种,导致很多医美机构生存艰难,不得不停业、转让。

经济寒流带来医美寒冬,陷入困局的医美市场亟需破局者。

2022年初夏伊始,杨勇院长携“六元臻美眼”眼整形品牌体系野心勃勃而来,宣告将通过品牌赋能,帮助机构抢占医美的蓝海市场。

凡是和杨勇院长深聊后的医美管理者都有这样的共识,他是一位值得信赖的合作伙伴。他有15年深耕眼整形的专业技术,也有让产品经理都汗颜的全局观和缜密逻辑,更有破局者必备的格局与远见。

他还是一位充满激情的实干家。单单数年如一日,呕心沥血地搭建全新的眼整形标准化操作体系,这份魄力与毅力就让人心生敬佩。

沟通升级,说服蓝海领域的消费主力

据艾媒咨询数据显示,国内医美行业手术类项目中,眼部整形占比39.9%,仅次于鼻部整形,眼整形的消费需求很旺盛。

而医美行业经过20多年的野蛮生长,审美认知、技术良莠不齐等问题,遗留下大量粗糙手术的后遗症。再加上审美的个性化需求,大批顾客均需眼综合调整术来弥补以往的烦恼。

据分析,预计到2022年,中国整形市场规模将达到3000亿元,全国医疗整形美容女性消费目标人群约1.2亿人。

这些数据显示,虽然疫情下的医美行业出现萧条景象,不过行业发展的大趋势仍然值得期待。

但并不是所有机构都能从这3000亿元中分到一杯羹。

杨勇院长认为,满意率做不起来的机构肯定会被市场慢慢淘汰。“我在机构打过工,现在也自己经营机构,根据多年的实践观察,我发现导致顾客满意率低的主要环节在于术前沟通,顾客诉求和操作原理发生背离,所以手术后的满意度很低。”

杨院用数学、语文、玄学三个词,来幽默总结医美从业人员和顾客的术前沟通方式。比如,数学的方法,给顾客列一些数据,双眼皮做几毫米,皮肤量去除多少;语文法就是玩文字感觉,妈生款、桃花眼、星星眼,品相包装越来越抽象;还有玄学,从面相上分析,眼睛怎样做可以改变运势等。

“这些沟通方式有合理性,但在效果的描述上不够直观,容易让顾客云里雾里。如果没有一套精准量化的术前设计标准,就好比上高速,本来想往北京去,结果往深圳开,离正确的目的地越来越远。”

杨院认为这些传统的沟通方式难以说服以下三类顾客,也就是未来眼整形蓝海领域的消费主力军。

“第一类是再次消费的求美者;第二类是攻略做得很充足、消费很理性的求美者;

第三类是消费能力非常强的有钱人,这类求美者一般具有超强的分析能力和洞察能力。如果不能从科学角度帮助这三类顾客分析解决问题,他们一定不会选择我们。”

要吃到蓝海领域的甜美蛋糕,必须变革思路。新的思路才能造就新的格局、新的未来。

顺应变革,搭建眼整形全新标准化操作体系

基于面诊中的痛点,2014年,杨勇院长决定潜下心来搭建一套全新的眼整形标准化操作体系。从基础分析、方案设计、技术执行、围手术管理,甚至客户循环复购……所有流程完成一个无死角、全系统的服务,让求美者每一个环节都没有缺憾。

不仅如此,杨院还追求这套体系具备很强的可执行性。

在他的理念中,“能重复操作的技术才是科学,不能重复操作的技术是伪科学。”

这样的愿望是美好的,但能真正实现的人并不多。

首先,它对于专业技术的要求非常高。开宗立派的大拿,无一不是身怀绝技之人,自身专业能力过硬,还需要在专业领域内见多识广,技术上能博众家所长,再融会贯通为自己特色。

刚好,作为副主任医师的杨院专业能力游刃有余。他是医学外科科班毕业,大三就学习整形外科。踏入社会后,专注眼整形15年。2013年前,他也频繁出入各大眼整形学术会议增长见识,取长补短。再加上上万案例的经验积累,他有创建这套体系所需要的专业理论支撑。

其次,这套体系不仅限于技术,还要将术前、术中、术后的各个环节都打通,并深入浅出地让顾客弄明白。这就需要搭建者必须具备产品经理的全局思维、缜密逻辑与运营能力。

伟大的产品离不开优秀的产品经理。

正如马斯克成就了电动跑车从0到1,张小龙成就了“微信是一种生活方式”,以及颠覆了手机行业的乔布斯,还有雷军,“做全球最好的手机,只卖一半的价钱,让每个人都能买得起”……

杨勇院长同他们一样,也想颠覆行业,打造一个非同凡响的眼整形品牌。

创业多年,他思考问题的角度早已跳脱出一个医生的技术层面,学会用产品经理的思维来研究各个环节的改进。他常常在怎样让顾客满意、提升复购率这些方面进行深度思考,所以对他而言,制定各环节的操作标准已是胸有成竹。

除了以上两大能力外,要完成这么庞大的体系,殚精竭虑在所难免。

杨院用废寝忘食的付出证明了,他拥有改变世界的决心以及持之以恒的努力。

即使在产品推广的当下,当他滔滔不绝地给人介绍这个品牌时,你能深深感受到,这是一个精力旺盛、充满激情的实干家。

这样的人,言必行,行必果。

通过长达6年的反复修订,“六元臻美眼”这套眼整形领域的全新金标准终于问世了。

一丝不苟,新标准的精细化程度匪夷所思

杨勇院长搭建的六元臻美眼,六元是指“美学标准亚单位、生理年龄、人社年龄、心理年龄、筋膜解剖学、人体组织工程学”,这六个维度形成了“六元臻美眼”的审美基础、设计模型和操作指南。

在六个维度下,又细分多个标准,真正实现千人千面、私人订制,像刺绣一样精细化眼整形。

在六元中,美学标准亚单位是这套体系的基础。就像结绳记事之于数学的意义,由此一生二,二生三,三生万物。

杨院把眼部分成7大区域154个亚单位。这样的划分是一种创新,也史无前例地精细。

总体来说,“六元臻美眼”的体系非常庞大,它设置理论课、反转课、企管课、专项班、全能班等多个课程,需要医生、医院管理者、医院运营人员等系统学习后方能领会。它就像是用乐高颗粒拼出来的巨型建筑,远观震撼人心,近品每个细节都无懈可击。

杨院用一个例子印证了这套体系究竟有多么重视细节。“我们做重睑手术,要求四层固定,缝80针,每1.2毫米就得缝一针。为什么要这样要求呢?这是基于闭眼无痕的考量。”

在杨院看来,重睑术后留下痕迹的原因有二。第一是皮肤间距的问题。人类的皮肤具备一定的自我修复功能,在皮肤上切开一个口,只要小于3毫米,皮肤都可以通过爬皮自行愈合,不留下痕迹。基于这样的原理,杨院定下了“六元臻美眼”每1.2毫米缝一针的标准。第二是,如果皮肤下的深层次组织没有牵拉,重睑线也不会出现凹坑。所以做手术时需要深层次分层固定,这样可以有效减少上睑提肌对皮肤的牵拉。

“以往我应聘医生时,通常都会问他切开法缝几针,如果医生说6-8针,那就知道肯定达不到无痕的要求,可以判断这位医生不是很专业。”

杨院是位追求极致的狂人,有着强大的归纳总结能力。他从项目上,将眼整形分为了睑裂环、眼系环、眼窝环、眶周环、白区环、发迹轮廓环这六环,每一环的调整分别可以解决不同的眼部问题;又将提眉术术式分为了11种,就连眉毛缝合法也分为了悬挂式缝合、拉拢式缝合、皮内缝合、表皮缝合、锁扣式缝合5种;他的眼袋切法也划分成5刀法。

除了术式细分外,他还制定了很多工作标准。如三亲诊疗,亲自面诊、亲自沟通、亲自设定出手术方案,以及三到技术,说到(不是对顾客百依百顺,是可执行的才能操作)、做到(知行合一,知道这个道理,并有执行能力),感觉得到(顾客认可、医生也有成就感、外界评价好)。用此规范“六元臻美眼”的医生必须具备严谨认真的工作态度。

 

口碑效应,“六元臻美眼”达成顾客裂变

“六元臻美眼”品牌投入市场后,很快得到了求美者的认可。

前面说到,“六元臻美眼”把眼部标定成7大区域154个亚单位,每个单位都能对应眼睛形状及功能的变化。杨院每每面诊时,都能在纸上直观画出顾客眼睛每个区域的问题,并细说调整方案,最终让顾客心服口服地接受。

除了这个维度外,杨院还深谙人心,从生理年龄、人社年龄、心理年龄三个维度去与求美者共情,满足他们内心的深层次需求。

比如,他将人社年龄从18岁到60岁分为6个年龄段,每7年为一段。不同年龄段都对应上不同的变美需求。

“一般的女性顾客,在18岁到39岁的人生上半段,想解决的主要问题是美丽,而到了39岁到60岁的人生下半段,想解决的主要问题是年轻,这个阶段,我们的解决方案一定是先年轻后美丽,顺序不能错。具体到每个阶段,需求也是不一样的,如18岁到25岁时,做双眼皮的需求是变成熟。所以为什么高考结束后,来做双眼皮的高中生那么多,就是因为想以成人的面貌步入大学;到25岁至32岁,人成熟一些了,这时改变眼睛的主要诉求是配妆好看;再比如到46岁至53岁,孩子已谈婚论嫁了,这个年龄段的求美者变美需求是尊贵,参加相亲时,谁的父母看起来更尊贵,以后谁的孩子就当家说了算。当然,面诊时还得具体问题具体分析,不能一概而论,但大部分人的共性是如此的。”

通过多个维度与顾客的沟通,“六元臻美眼”做到了术前交流和术后呈现最大程度的一致性,有效提升了顾客的满意率,从而激发了复购率的上升以及顾客转介绍的积极性。

帮助机构挣钱是“六元臻美眼”的一大价值,但它的更高价值还在于能够改变行业口碑度。

谈到“六元臻美眼”为什么要标定154个亚单位,杨院提及了自己的愿景,“我们也在做‘六元臻美眼’的培训,让医生学员学会通过每一个亚单位的精细操作,达成真实想要的客观效果。亚单位越细,医生学员才能在以往不清楚的地方进行改善提升,医生改善一点,顾客得到一点,整个行业不良率下降一点,行业正向影响力好一点点,行业才会越来越好。”

杨院把手术过程视作解题,每个步骤分解得越细致,学习的人上手更快。

“六元臻美眼”让顾客接受度高的一大原因还有它透明的价格体系。

正是基于亚单位的划分,让“六元臻美眼”实现了项目价格的标准化。“每个项目的收费都是根据顾客需要操作多少个标准单位来定,每个标准单位都是一样的收费,操作点越多收费就越贵。对于不同水平的医生而言,水平高的医生能够完成的操作点肯定更多。”

所以在“六元臻美眼”的培训体系下,医生不断学习才能驾驭更多亚单位的手术操作,从而不断提升自我价值。

开疆拓土,打造医生集团形成品牌势能

“六元臻美眼”品牌体系创建之处,原本没有这么宏大的架构,也没有这么强烈的企图心。杨勇院长一开始仅仅是通过培训班,传道授业解惑,将这套体系传授给前来学习的医生学员和医美从业人员。

但通过20期培训班的部分学员反馈,杨院发现了一些问题。

“有些医生学员回去应用这套技术时,会遇到一定的阻力。比如手术的时间,做一个更稳定的手术,需要更多的步骤,我们要求缝合80针,仅仅缝合就需要40分钟,这延长了手术时间,与每个人的原单位系统就发生了冲突,既要保证时间又保证流程,这是个伪命题,不能成立的。再比如拆线时间,由于缝合技术不同,拆线时间也不同,那么也与自己的原工作环境产生了矛盾……诸如此类的问题很多。所以之前我开设的学习班,可以在广度和精度上让学员技术提高,但是伴随着与原来认知和平台环境等客观因素的矛盾,‘六元臻美眼’需要升级事业体系。”

以前只想提升医生的技术,而现在为了保证这套技术的顺利应用,则需要全面改变整个机构的认知。

“‘六元臻美眼’现在走的这条路也是未来医美的发展方向。我认为未来的医美一定是模块化的,即按照亚单位多学科去做一个又一个的品相。比如眼美容是‘六元臻美眼’,脂肪项目是‘鲁脂道’等品牌。未来的医美机构就好比现在的大型超市,这一个个的品牌就是上架的商品。”

为了迅速在全国掀起“六元臻美眼”品牌热潮,如今杨勇院长和他的事业伙伴们正奔走于全国各地机构进行宣讲。

从四川到贵州再到西南,当杨院用“六元臻美眼”技术完成一场又一场手术后,不仅征服了顾客,也让机构经营者们惊叹这套技术的出色。手术即刻效果就能实现顾客诉求,而且不红不肿,疼痛感也很低,不少顾客上午做完手术下午就可以继续上班。

未来,“六元臻美眼”志在成为眼美容头部品牌,围绕这套体系组建的“六元臻美眼-眼医荟”医生集团,也在不断蓄势中。

老话说,人赚不到认知以外的钱。

但杨院决定帮助困在医美寒冬中的创业者和经营者们拓展认知,抢占到蓝海领域的那块蛋糕。